对销售心理变化的重视
对销售心理变化的重视
21世纪的销售，企业最为头痛的有两大事，一是企业竞争环境日益激烈所引发的销售扩张问题，二是执行销售扩张战术的销售人员心理问题，前者是受环境制约，而后者是受到环境制约下的心理适应问题。最近，有媒体披露，某公司新招聘二十多名新大学毕业员工做销售，在三个月的试用当中，几乎全军覆没。造成这样原因虽说各有原委，但是社会、企业、员工在协调环境的作用下所暴露的问题，在我们看来深层次的就是员工销售心理问题，销售心理的不成熟，或者不健康、不重视将会产生意想不到的结果，也能够破坏整个销售环境、，包括企业与个人的损失，严重影响到销售行业的全面发展，所以我们需要讲一讲销售人员的心理问题，也是整个销售环境的客观需要。
有几个因素值得我们对销售心理变化的重视。
一、销售环境执行的变化;二、销售人员的贬值;三、企业对销售人员的价值评判;四、销售业整体性人员的压力过大;五、落后的销售心理辅导培训;六、销售人员心理障碍;
A销售环境执行的变化，我们知道环境最能够改变一个人的心理，销售环境在近几年变的越来越变得苛刻，为什么呢?环境渠道在变窄，环境渠道是市场的不断细化造成的，由于在不同时期代表不同的销售环境，直接影响到销售环境的生存状态，先前的市场处于半封闭状态到后来的开放状态，在跨越几个销售时代的时候，执行的销售状态没有跟进，使销售的执行环境大于对客观环境的需求，也就是做市场越来越需要看行情的影响。我们所指的执行环境主要是代表一种现实的需要，比如政策的执行变化环境，导致企业的环境随之变化，相对销售环境也将变化，销售人员在不断应付各种环境下，条件随之升高，生存空间变很小，因此，销售执行环境是影响销售执行力的依据。
B销售人员的贬值，销售人员目前是市场需求最大的一部分，但需求量大，为什么相对来讲销售人员的各种地位在下降呢?从社会现象与变革看到，企业最求效益最大化，需要高技术人员，需要的是一个当几个的销售专业人员，宁可高工资也不愿意招收一般的销售人员，但是社会整体对于销售人员的要求远远不能满足，所以销售人员出现两极分化现象，直接影响到企业对于销售人员的信心，加上复杂的销售环境，需要销售人员的综合素质越来越高，销售人员的基础出现动摇，带来销售地位的动摇，也就是近期出现的销售恐慌与销售饥荒的两种表现，不愿意做销售与企业找不到优秀的销售人员，成为目前销售业界的习惯了。
C企业对销售人员的价值评判，从销售到市场，从销售成绩到环境，中间透露的最多就是对销售人员的压迫心理，按照业绩论销售，以业绩看收入多少，是销售的惯例，从而沦落为一切以销售为中心的思想进一步传播到基层，基层优秀代表要出头很难，而一般采用跟从，因此，整个销售内部认为目前给予的销售环境是无法出头的，也就是导致对自身价值无法确定，自然企业也随着环境而无法确定价值，而时间又是销售人员最大的克星，忍耐是对销售人员的最大考验，结果双方均需要为此付出代价，而需要改变对销售人员价值的批判，是需要企业单方面付出更多。
D销售人员的压力成为销售心理难以突破的主要障碍，随着行业的调整，销售压力随之增加，企业在追求效益的同时，对销售人员的考核也越来越严格，销售人员满脑子出现的是如何完成任务，如何能够达到目标，自然是时间越长，心理负担就越重，根据对社会行业压力的调查，销售人员的压力是最靠前的，这样的现象导致销售人员的心理会出现阴影，也是整体销售环境出现不景气，热情不高涨的销售局面。
E落后的销售心理辅导与培训体系，成为难以解决销售人员心理问题的主要屏障，企业习惯于对销售业绩提升的技巧、管理、拓展培训，而经常忽略对于销售人员如何解压、如何突破心理问题，有些企业习惯于对中层以上的销售人员进行培训，而一线真正出成绩的销售人员往往很少有所突破，企业采用的上传下达的教育也是因为不是专业，难以奏效，也就是无法满足销售一线心理问题，无论是从主观上还是客观现象，落后的销售心理辅导体系是一个问题，而大部分企业没有这样的心理辅导与教育科目才是真的问题，企业渴求需要员工发挥能量，缺少对销售心理的统一管理，也没有专业分析销售人员心理的科目，自然是“流水的销售人员，铁打的销售组织了”。
F销售人员的.心理障碍已经十分普遍，可能企业认为是正常的，员工承受不了就自然离开了，所以归结为销售人员不适合在自己的企业工作了，其实，有谁需要对自己的职业经常改变，而是一种无奈的选择，心理问题多方面的，有业绩的压力、有团队的团结、有上司的管理、有对企业的认同感、有自身对环境的适应等等，但综合看是企业缺少解决员工心理问题的办法，或者没有建立这样的预警机制，销售人员心理关键是怎么样理解销售，怎样理解销售环境，包括如何认同自己与企业、自己与销售职业、自己与销售环境等，而企业迫切需要进行销售人员的辅导，加快销售人员的心理锻炼，才是销售业绩同步的保障。
现在看来，销售人员的心理问题是销售成长的关键，尤其是一线的销售人员，也是销售拓展的重要环节，如何为销售人员减压?做好销售人员的心理辅导培训，成为销售业界迫切需要解决的问题所在。其中需要关注的或者培养合格销售人员心理的，需要注意以下事项：
一、 注意环境与销售人员的心理成长
销售人员在不同的环境下需要进行一系列的转化，而环境的概念是每分钟都在改变的，因此，如何把环境的变化与销售人员的心理成长结合在一起，将可以提升销售的基本心理压力，也是一种市场销售的生存适应。
1、 不同销售环境的换位思考
由于个性上的差异，销售人员在不同环境上的适应能力是不一样的，什么样的环境能够最大限度发挥销售人员的主动性，将是环境与人在销售领域的思考。从目前的销售环境看，由于消费现象趋于严密，消费组织化与个性化迫使消费环境也跟着需要进行调整，原有以市场为基准的销售行为产生变化，需要销售到个体，这样的销售环境就是需要销售人员有非常强烈的应变能力，非常容易造成错位现象，也就是销售人员容易产生对不同销售个体的不适应，这样一来，销售人员会经常处于盲目应付的状态，那么如何来改变这样的销售环境呢，那就是需要对不同销售人员的个性进行分析，站在销售人员的角度去理解，换位思考是一种方式，目的是将销售环境变化下的销售情景有个了解，同时也能够掌握一线销售人员的执行问题，了解到不同环境销售人员的痛苦状态。
怎样对销售心理了如指掌
怎样对销售心理了如指掌
俗话说：“知己知彼，百战不殆”。做销售也是一样的，销售人员在销售的过程中，必须对客户的销售心理了如指掌，因为充分了解和掌握客户的销售心理是促成销售的重要因素。一般来说，有以下几种销售心理分析：
一、求利心理
这是一种“少花钱多办事”的.购买心理，其核心是“廉价”。有求利心理的客户在选购产品时，往往要对同类产品之间的价格差异进行仔细比较，还喜欢选购打折或处理产品，具有这种购买心理的客户以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而勤俭节约的客户，喜欢精打细算，尽量少花钱。
二、价位心理
客户对所购买的产品都有一个“心理价位”，如果高于“心理价位”的话，客户就会感到贵而不能承受，所以销售人员有时需要了解目标客户的消费水平及心理价位。
三、安全心理
有这种购买心理的客户对将要购买的产品，要求必须能确保安全。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。因此，他们非常重视食品在不在保鲜期，药品有没有副作用，洗涤用品有没有化学反应，电器用品有没有漏电现象等。在销售人员解说、保证后，这种客户才能放心地购买产品。
四、疑虑心理
这是一种瞻前顾后的购买心理，其核心是怕“上当吃亏”。这种客户在购买产品时，对产品的质量、功效持怀疑态度，怕上当受骗。因此，反复向销售人员询问，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。总之，客户购买任何产品都有一个复杂的心理过程。古人云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”已成为销售人员的心经，如果销售人员对客户的购买心理了如指掌，那么，在拜访客户的过程中，销售人员必能大大提升销售的成功率。
在销售的过程中，销售人员还应在实践中不断对客户的销售心理进行研究分析，根据每个人的不同情况采用不同的销售技巧，从而发挥出销售的最佳效果。
