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简答：简述商务谈判的基本程序
商务谈判的基本程序：
1、谈判准备阶段是谈判过程的第一阶段。
2、谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程。
3、谈判磋商阶段是继谈判开局之后进入的讨价还价的谈判阶段。
4、在经过讨价还价阶段之后，谈判的利益分歧越来越小，谈判各方就谈判的各项事项逐渐形成一致意见，谈判过程将进入终结阶段。谈判终结，即是一项谈判的结束。
扩展资料：
谈判技巧：
1、充分准备：谈判前充分地收集资料，了解对方虚实和相关其它方的情况，做到知己知彼，以期在谈判中占据有利位置。
2、善于倾听：所谓“智者善听”，能否正确地了解谈判对手的实际需要，关系到谈判的成败。认真倾听，广泛的接收信息，如有不清楚的地方，可请对方重复一次，洞察对方的真实意图，推动谈判的进程，同时，也让对方感受到你对他的尊重。
3、保持耐心：即使对方发言冗长，也不要打断对方，或是离席而去。一次谈不成，应耐心的准备下一次谈判。
4、察言观色：通过对对方表情神态的观察，了解冰山之下的真实情况。
5、关注细节：在细节中找到切入点，或是可以求同存异的地方，以达成最后的谈判结果。
6、及时反馈：在一些双方能达成共识的方面或一些可作适当让步的细节上，可以就对方提出的观点及时地反馈给对方。
7、慎重表态：在一些重大分歧、不能做出让步的地方或自己未获授权的方面，一定要谨慎行事，以免造成定局，而难以挽回。
8、留有余地：在有一些不能太快让步的方面，或为了让对方感觉这是我方的底线，要给自己留有一些余地，或拖延时间回答，或告知对方我们没有被授予这种权限，须向上级请示，来为自己争取谈判的利益。
商务谈判程序
国际商务谈判的基本程序可以概括为“横七竖六”，即：探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判七个阶段(或七步)，以及在谈判阶段延伸出的解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等“六步”
一、探询
探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动。其做法可以分为：
1、直接探询
(1)关系
(2)实力
2、间接探询
(1)受托人的能力
(2)对受托人的管理
探询工作要注意四个原则：
1、严谨性
(1)分析特点
(2)周密部署
(3)预测结果
2、回旋性
(1)标的
(2)条件
(3)态度
3、亲和性
(1)内容
(2)背景
4、策略性
(1)冷热有度
(2)虚实结合
(3)曲直交叉
二、准备
这一阶段视交易标的大小与复杂程度可长可短，但其要求是一样的。同学们必须记住谈判准备的“十二字”要求。它是衡量准备是否充分的标志。
1、知己知彼
2、知头知尾
(1)目标
(2)程序
(3)时间
3、通过预审
4、准备时应该恪守的原则是：
客观性
统一性
兼容性
预审性
三、谈判
谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、 辩论 、说服、协商的阶段。
1、书面谈判
书面谈判一般分为五个步骤：
确认
讨价
还价
讨价还价
妥协
2、面对面谈判
面对面谈判时，谈判程序为六个阶段：
报价条件的解释
报价条件的评论
讨价还价
妥协
四、小结
1目的
(1)清理作用，即消除混乱和清扫战场
(2)导向作用
2内容
(1)归纳异同点
(2)归纳分歧理由
3方式
(1)口述包括声明、滤题、复核
(2)纸书包括共拟的文件和单方的文件
(3)板书
4时间
(1)阶段结束之时
(2)专题结束之时
(3)场次结束之时
5原则
(1)及时原则
(2)准确原则
(3)激励原则
(4)计划原则
(5)防反复原则
五、再谈判
1、基础
(1)进度基础有两种 方法 进行衡量，即整体衡量和单项衡量
(2)方向基础表现为两个层次即谈判目标和谈判路线
2、目标
(1)了解对手最后立场
(2)调整己方最后立场
3、运作的形式
(1)评论——-还价———讨价——-解释———讨价还价结构
(2)解释——-还价————讨价结构
(3)解释——-评论————讨价还价结构
(4)还价———讨价还价————解释与评论———讨价还价结构
4、操作规则
(1)准确选用结构
(2)适度调整方案
(3)务必进退灵活
六、谈判的终结
a)判定的准则
条件准则
时间准则
策略准则
b)终结的方式
成交包括完全成交和部分成交两种情况
终止包括有约期终止和无约期终止
破裂包括友好破裂和愤然破裂
c)终结的原则
彻底性
不二性
条法性
七、重建谈判
1、起因
⑴签约前重建谈判包括有约期终止的重建谈判和单方提出的重建谈判两种
⑵签约后重建谈判包括合同生效前的重建谈判和合同生效后的重建谈判两种
2、原则
⑴连贯原则
⑵简捷原则
⑶中庸原则
⑷对口原则
面对面沟通销售施工电梯的谈判技巧
一、 "望"—听的技巧
这其中包括用心地倾听和适时地确认。在与客户电话联系或是面临面交流时，一定要用心而当真地听客户的讲话，一定要带有目的地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。
在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和正视，另一方面有助于准确理解客户所要表达的意思。确保销售职员把握信息的准确性和正确性，可以达到很好的沟通效果。
二、 "闻"—观察的技巧
观察的技巧贯串于整个施工电梯销售过程中，尤其是在与客户建立良好关系时，很有价值。在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言都是他心理状况的反映，一个优秀的销售职员一定要善于掌握，并适时地给予回应。同样，客户附近的环境，详细可以指他的办公室的布局和陈列风格，也在一定程度上也反映了该客户的行为模式，为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。使用这些信息和销售职员自己的理解可以匡助销售职员建立与客户的关系，并决定下一步该怎么做。
三、 "问"—提问的技巧
在获取一些基本信息后，提问可以匡助销售职员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。
同时在沟通气氛不是很天然的情况下，可以问一些一般性的题目、客户感爱好的题目，暂时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。
时机成熟时可以问一些引导性的题目，徐徐步入正题，激发客户对产品的爱好，引起客户的迫切需求。好比，假如不及时购置该产品，施工电梯很可能会造成不必要的损失，而购置了该产品，一切题目都可以解决，并以为该项投资长短常值得的。这就是引导性提问终极要达到的效果。这时作为销售职员就需要从客户那里得到一个结论性的答复，可以问一些结论性的题目，以锁定该销售过程的成果。
在与客户沟通的整个过程中，要与客户的思维进度的频率保持基本一致，不可操之过急，在时机不成熟时急于要求签单，很轻易造成客户反感，前功尽弃;也不该错失良机，在该提出签单要求时，又担心遭到拒绝而贻误机会。
四、 "切"—解释的技巧
解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要。
在推荐阶段，为了说服客户购买而对自己的公司、产品、服务等作出解释和陈述，以达到订购目的。在谈判过程中，即销售接近尾声时，会涉及很多实质性题目，双方为了各自的利益会产生些分岐，这就给双方达成终极协议乃至签单造成障碍，这些障碍需要及时公道地磋商和解释来化解。
所要解释的内容不可太杂，只需包括为了达到解释目的的内容。解释要简明，逻辑性强。当需要解释细节时，应避免不痛不痒的细节，该展开的一定要展开，该简洁的一定要简洁，尤其在向客户推荐时，不能吞吞吐吐。
成功解释施工电梯的枢纽是使用简朴语言，避免太专业的技术术语，尤其是对你的.客户来说不清晰的。只有你的客户明白这些术语时，使用才是适合的，同时也要适当的使用，避免不必要的差错。
五、交谈的技巧
谈话的表情要天然，语言和气亲切，表达得体。说话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅。参加别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话，不要凑前旁听。若有事需与某人说话，应待别人说完。第三者介入谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎。
谈话中遇有急事需要处理或离开，应向谈话对方打招呼，表示歉意。
一般不要涉及疾病、死亡等事情，不谈一些荒诞、离奇、耸人听闻、黄色淫秽的事情。客户为女性的，一般不要询问她们春秋、婚否，不径直询问对方履历、工资收入、家庭财产、服饰价格等私家糊口方面的题目;与女性顾客谈话最好不要说对方长的胖、身体壮、保养的好之类的话;对方反映比较反感的题目应保持歉意。
与客户谈判的技巧
就职业技能而言，谈判是工作场所中非常有用的一项。从谈妥你所想要的薪水，到让你的项目获得优先挑选权，谈判能够处理好那些该技能派得上用处的情况。我觉得随着国际贸易队伍的越来越前进，我们和客人之间的face to face的机会也越来越多，所以一定要善于把握和客人面对面谈判的机遇，不要慌张也不要过急。
1.谈判的基准点
邓小平同志也讲了一个中心两个基本点。我们和客人做生意也是一样，但是我们的中心是如何达到双赢而不是极力的单方面希望以高价卖出产品，定位不准确效果可能相反。
不少销售人员一直认定就是认为价格是谈判中的主导问题。我承认这是很重要的一环但是绝对不是唯一一环很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件
定位一旦变成客人单纯想要的是最低价，而你极力想要最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。你想从他的口袋里掏出钱来，放进你的腰包里.那么结果只能是一输一赢。而且多半会是你输，要做出让脚。所以，谈判的主要原则是不要限于一个问题。如果你什么问题都不谈，就开始和对方大谈特谈价格问题，那总是要跳进自己挖的坑。
如果能在谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。
2.谈判的基本技巧
贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方需要详细的说明自己的情况，清晰的表达表达自己的观点，并耐心的倾听对方的提问、发盘、并作反提问，还盘、互相让脚，最后达成协议。为此，要想掌握商业谈判的主动权，就必须研究运用一些必要的谈判技巧。基于谈判具有灵活多变的特征，所以没有一个固定的套路，不过仔细揣摩，其中还是有一些共性的基本技巧。如能灵活运用，可能会对参与商业谈判有所帮助。比方说
1)在谈判中努力创造一种和谐愉悦的交流气氛
凡是商业谈判，双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图，因此有很强的目的性有一种对立统一的关系，多半会比较严肃。因此，往往就需要一个宽松祥和，轻松愉快的谈判气氛。因为人在轻松和谐的气氛中，能耐心地听取不同意见，给对方以更多的说话机会。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐脚引入正题。正是所谓的“功夫在诗外”。什么天文地理，轶闻趣事，个人嗜好，轻松笑料等等，可视对方的喜恶选择谈论的题目。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。
2)不要采取具有挑衅性质的谈判风格。
如果你说：“The sample you required cost too expensive， you should pay for it.这可能会让客户立刻进入防御姿态。你应该通过强调双方的共同利益来建立起共同的基础，避免过激性的不恰当语言。个人认为更好的说法是：“obviously，as the key-item of the whole cooperation， the sample that you wanted by free rises our cost has a extent increasing， let us do something together to settle this problem to achieve ours’ purpose很显然，样品是整个合作中的关键一项，目前你们要求免费的样品金额很高，使我们的成本骤然上升，让我们一起来找出一种既能降低我方成本，又能满足你们要求的办法。”
3)做好谈判前的准备工作，而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素。
其实sales的工作就是从商品和服务中找出special parts，在不损害公司利益的前提下，增加客户所能得到的价值。例如对于有特殊要求的客户，是让客户自行完成设计方案还是交由厂家完成?so sales 就可以把话题由价格引到产品发展过程中的价值增值服务的问题上来，这样一来公司的收入和利润就获得了显著的增加。对于无差别的产品，你可以关注它的服务，从而增添变量因素。例如：普通商品的销售可以考虑一下付款方式的选择、数量折扣、搭配销售等变量因素，你所掌握的变量因素越多，谈判成功的概率就越大。
很多sales认为价格是自己拥有的惟一变量因素，唯一本钱，如果是刚刚接触外贸的到还情有可原，但是如果已经操作了一段时间，还拥有如想法极其危险，虽然价格是引起买卖双方利益冲突的最敏感话题，但仅仅考虑价格最后的结果只会既削减了利润，又会变相增加了买卖双方彼此间的冲突。
正确的做法应该是把目光集中在客户与你的共同利益上来。可以在谈判的过程中，多些关于售前、售中和售后服务的话题，为稍后即将谈到的价格找到它的价值所在。
4)机动灵活的发问
谈判的一个重要技巧是要进行正确的提问。这样在某些时候我们能获得平时无法得到的信息，甚至能证实我们以往的判断。
要尽量使用这样的问题"Can you tell me something more about your company，and your market?"或者当自己陈述完一个观点(公司计划)时，主动问客人"what do think of our proposal?” what is your opinion?"这类问题可以使客户更多畅谈他们的需求，表达他们的想法.你也达到了侧面迂回的打探客户的需求，想法的目的.
在谈判过程中，我们具备把握重点和关键问题的能力并记录笔记。
如果客户问你：“Can not you do better than that?”对此发问，我们不要心慌，而应反问：“What is meant by better?"这些问题可使客户说明他们究竟在哪些方面不满意。
多使用conditional question
Conditional question由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。
条件问句有许多特殊优点
(1)互作让脚。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，
只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让脚，只有各让一脚，交易才能达成。例如：“What would you do if we agree to offer certain discount?”
“If we modify your specifications， would you consider a larger order?”
(2)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“What if we agree to offer certain discount? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方回答：“We would be ready to give you exclusive rights provided you agree to offer certain discount?”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。
(3)不要用“No”这个字眼。在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到尴尬，双方就会陷入死局，谈判因此僵掉了。如果我们用条件问句代替“No”，上述的情况就不会发生。
例如：当向对方提出我们不能接受的额外要求时，
我们可用条件问句问对方：“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”
如果对方不愿支付额外费用，那他会拒绝，但我们却不会因此而失去对方的合作。
4)谈判中要善于倾听，多听少说
做了这几年外贸也带过一些所谓的助手也好徒弟也罢。现在我最怕的就是特主动的新人，他们根本耐心地听对方发言，一上来就以自我为中心的开始阐述他自己的观点，讲自己的情况还有就是无理的反驳对方的意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息也根本没有去听。他们错误地认为判断谈判是否成功的标准就是看谁能够不断的夸夸其谈的纵横整个谈判过程。其实则不然，成功的谈判是在谈判时把50%以上的时间用来听。边听的同时边想、边分析，并阶段性的向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。 “谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天分。“会听”是每一个成功的销售员都必须具备的条件。
在谈判过程中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“that’s right” “Please go on” “I agree with u”，
并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到最大程度的了解对方的目的。
6)要谈判的问题分清顺序
当你手头有一堆的问题要谈判时，千万不要从最难的问题入手。比如价格.
首先解决相对简单的问题可以为发展下去创造很顺利的假象，有令人感到心情舒畅的作用，方便你的自我发挥以及达到使客户在一定程度上放松的作用。因为你与一位客户打交道，他本来一心想在关键问题上将你说服，其实你也准备满满，但却反其道而行，以争议不强的问题作为开始，会令客人有发不到力的感觉，一鼓作气，再而衰，三而竭，就是这个道理了，另外关于争议不强的问题提出一些好的解决方案也会令客户发现挖掘新的解决方案的意义所在。通过讨论简单的问题可以发现更多的变量因素，在谈判进入核心阶段时，这些因素会起一定的帮助作用
见面谈判比电话的诚意重要吗
重要。电话只是邀约，见面谈判才是诚意，所以非常重要。面对面谈判，顾名思义就是谈判双方（或多方）直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和洽谈。
